Cómo influye el contexto en las decisiones que tomamos

Por Pilar Jericó, experta en liderazgo

A la hora de decidir nos condicionan la razón y la emoción, sí, pero hay otro elemento menos obvio e igual de importante: el contexto. Conocer sus secretos nos puede ayudar en la vida.

Conocer cómo tomamos decisiones nos ayuda a tener más éxito en nuestros objetivos. Solemos pensar que decidimos por motivos lógicos o que, al menos, somos capaces de explicar las razones. Si nos dan a elegir entre diversos productos gratis, creemos que escogemos aquel que más nos gusta. Si nos preguntan si preferimos dinero inmediato o conseguir una mayor cantidad pasado un mes, pensamos que decidiremos según nuestras circunstancias económicas. Explicamos nuestras razones por motivos racionales, porque es lo más adecuado para nosotros, o por cuestiones emocionales, porque ese producto nos ha entrado por los ojos en el restaurante o en el supermercado. Sin embargo, nos equivocamos; al menos, en parte.

Somos más complejos a la hora de decidir. No solo nos mueve la razón o la emoción, sino que también somos vulnerables a otros factores que actúan en nosotros y de los que no somos ni tan siquiera conscientes. Y uno de los más importantes es el contexto. Para comprobarlo, volvamos a los anteriores ejemplos, que son la base de interesantes investigaciones científicas. Una de las más antiguas se realizó en 1977. Se presentó a diferentes personas pares de medias o pantis y se les pidió que escogieran unas, como si fueran un comprador. Todos los participantes seleccionaron los que estaban a la derecha. Lo interesante fue la explicación de los motivos. No argumentaron “porque están a la derecha”, sino que lo justificaron por la calidad, la textura… Curiosamente, todas las medias eran iguales, de la misma marca y color. Parece que necesitamos justificar que hacemos las cosas por algo más elaborado que su mera colocación. Este es un ejemplo de cómo el contexto físico nos condiciona. La ubicación importa y las empresas que venden sus productos en los supermercados lo saben bien.

El contexto no solo es físico, sino que tiene otras dimensiones más sutiles. En 2004, en la Universidad McMaster, en Canadá, se preguntó a un grupo de hombres heterosexuales si preferían ganar 2 dólares en ese momento o 15 dólares pasado un mes. Cuando previamente se había mostrado una web de fotos de mujeres atractivas, los hombres seleccionaban los 2 dólares. Sin embargo, si no habían visto dichas imágenes, se decantaban por ganar 15 dólares pasados los 30 días. Lo que nos sucede antes de tomar una decisión parece que puede tener tanto peso como la decisión en sí misma.

Otro ejemplo de contexto está relacionado con las personas que nos rodean, como se demostró en la Universidad de Chicago. Jóvenes varones de secundaria son más propensos a expresar mayores ambiciones profesionales en un cuestionario cuando en la sala hay también chicas rellenando dicha prueba. Sin embargo, si solo hay chicos, las aspiraciones son menos ambiciosas en términos de ganar dinero o de ser famosos. Curiosamente, este hecho sucede aun cuando los resultados no se comparten y era un ejercicio completamente personal. Somos seres sociales y no es de extrañar que nos veamos influidos por quienes nos rodean. Aunque sea de manera inconsciente.

Los contextos también son amplificadores de las emociones. Entre diferentes objetos, nos parece reconocer más imágenes de miedo cuando hay una música de fondo inquietante (y si no, recordemos el impacto descafeinado que produce una película de terror sin sonido).

En definitiva, el contexto influye en nuestras decisiones, en nuestras emociones y en cómo percibimos la realidad. Es una buena información para tener en cuenta cuando queremos conseguir un objetivo. Muchas veces nos centramos en qué hemos de hacer, cuáles son los pasos para conseguirlo, y no siempre reparamos si el contexto es el más adecuado o cómo podemos influir en él.

Saber rodearnos de personas inspiradoras puede ser tan poderoso como tener claro el plan de acción. Si vamos a realizar una presentación que nos cuesta, ponernos música que nos anime y nos dé energía tiene un efecto muy positivo para disolver nuestros temores.

Identificar si tenemos el contexto adecuado antes de una decisión o una conversación importante nos ayuda a reducir impactos no deseados y a veces inconscientes. Si deseamos pedir algo a alguien, como un aumento de sueldo a un jefe, saber analizar si está en su mejor momento puede ser tan útil como tener una buena explicación preparada. Y, por supuesto, hacer una compra más inteligente en un supermercado significa salir del contexto habitual: reparar en productos que no están en nuestro camino más frecuentado o a la altura de los ojos.

El contexto es el marco sobre el que nos movemos, sentimos, pensamos y decidimos, e influye directamente en nosotros, aunque no siempre nos demos cuenta. O como escribió José Ortega y Gasset en Meditaciones del Quijote: “Yo soy yo y mi circunstancia y si no la salvo a ella no me salvo yo”. Si queremos conseguir un objetivo, analicemos también nuestras circunstancias o contextos, porque ellos también nos salvan.